Powodem działalności każdej firmy jest osiągnięcie zysku, a zysk można jedynie osiągnąć poprzez dostarczanie dóbr czy świadczenie usług na rzecz klientów. Pozyskiwanie klientów staje się więc jednym z głównych warunków działania firmy, która musi zarabiać na siebie, aby mogła poprawienie funkcjonować. Firmy znajdują różne sposoby na pozyskiwanie klientów, to jakich metod użyją zależy w dużej mierze od rodzaju prowadzonej przez nie działalności. Jeśli firma swoje usługi czy produkty kieruje do klientów indywidualnych, będzie ich pozyskiwania w nieco inny sposób niż firma działająca w obszarze B2B.
Firmy, które swoje usługi oferują innym firmą będą starały się przyciągnąć ich uwagę poprzez udział w targach i konferencjach branżowych. Poprzez nawiązywanie relacji osobistych między ich przedstawicielami, a przedstawicielami potencjalnych klientów. Z pewnością postawią także na działania w obszarze internetu oraz artykuły sponsorowane czy reklamy w mediach branżowych, kierowanych do potencjalnych odbiorców ich usług czy produktów. Jednym ze sposobów na pozyskanie klienta biznesowego jest udział w przetargu.
Przetarg to rodzaj konkursu ogłaszanego przez zamawiającego, u którego występuje zapotrzebowanie na określone dobra i usługi. W konkursie tym biorą udział firmy zainteresowane dostawą towarów czy usług. Przedstawiają one oferty zamawiającemu, który wybiera spośród nich najlepszą a następnie podpisuje kontrakt na dostawę czy wykonanie usługi. Firmy, które organizują przetargi do najczęściej przedsiębiorstwa, które chcą złożyć ogromne zamówienie na produkty lub planują podpisać długoterminową umowę na usługi. Chcąc wziąć udział w takim przetargu firma powinna jednak zdawać sobie sprawę, że na etapie przystąpienia do konkursu może być zmuszona do wpłacenia środków finansowych, które mają zabezpieczyć przed wycofaniem się ze złożonej oferty. Jeśli firma nie dotrzyma warunków oferty wówczas wadium, czyli wspomniane środki finansowe przechodzą na rzecz zamawiającego. Im większa kwota zamówienia, tym większe wadium. Dlatego przystąpienie do kilku przetargów jednocześnie może zagrozić płynności finansowej firmy, w związku z tym przedsiębiorstwa biorące udział w przetargach często korzystają z gwarancji przetargowych, czyli wykupują u brokerów i przedstawiają zamawiającemu ubezpieczenie, które w razie niedotrzymania warunków oferty zostaje wypłacone zamawiającemu. Jest to także wygodna i bezpieczna forma z punktu widzenia oferenta. Jeśli okazałoby się, że po wpłacie wadium zamawiający ogłosił upadłość, wówczas wpłacona suma byłaby nie do odzyskania, natomiast w takiej sytuacji firma przystępująca do przetargu nie ponosi ryzyka.
Jeśli oferta przedstawiona przez przedsiębiorstwo okazała się lepsza od konkurencji i zamawiający zdecydował się podpisać kontrakt wówczas konieczne może być wpłacenie kolejnej kwoty mającej zabezpieczać prawidłowe wykonanie umowy. Na tym etapie firmy także chętnie wykorzystują ubezpieczenie kontraktu, które jest wykupowane na podobnych zasadach, co gwarancje przetargowe. Oferent wykupuje polisę ubezpieczeniową na firmę zamawiającą, która jeśli kontrakt nie zostanie wykonany otrzyma odszkodowanie będące rekompensatą poniesionych przez nią strat. Ubezpieczenie kontraktu ma tę samą zaletę, co gwarancje przetargowe – nie powoduje zamrożenia środków finansowych i nie stanowi zagrożenia dla płynności finansowej przedsiębiorstwa.
Jak widać przetarg może stać się źródłem pozyskania bardzo ważnego klienta, który złoży w firmie duże zamówienie lub podpisze z nią długotrwały kontrakt. Jest zatem sposobem na pozyskiwanie klientów w obszarze działań business to business. Im firma posiada większe doświadczenie w udziale w przetargach, tym większe ma ona szanse na zwycięstwo. Niektóre przedsiębiorstwa tak się wyspecjalizowały w postępowaniach przetargowych, że klienci w ten sposób pozyskani stanowią ich główne źródło dochodu, a sam przetarg jest najważniejszym, a czasem wręcz jednym sposobem pozyskiwania kontrahentów.